Tänk om jakten på nya kunder är det som STOPPAR din tillväxt, när 10 telefonsamtal till dina bästa kunder kan ge dig både erbjudandet OCH copyn?
”Men hur ska vi få in nya kunder?”
Vd:n för ett filmbolag som omsatte runt 15 miljoner satt mitt emot mig. Bredvid honom satt hans produktionschef.
– Jag vill gå från att bara göra film och bild till att bli ett mediebolag, sa han.
Han lutade sig fram.
– Vi gör redan allt material, så varför skulle vi inte publicera och analysera det också?
Jag nickade. Kaffekoppen värmde mot handen. Ett dovt klick hördes när jag ställde ned den på bordet. Vi hade suttit i en timme. Jag hade frågat. Han hade berättat om sin vision, sina idéer och hur han tänkte.
– Men hur ska vi få in nya kunder? frågade han rakt ut.
Frågan blev liggande på bordet. Jag tittade på den. Sedan på produktionschefen och vd:n.
– Nya kunder? frågade jag
– Ja?
– Börja med den lägst hängande frukten, sa jag.
– Vad menar du?
– Ni har hållit på i över 20 år och har troligtvis över 100 potentiella kunder att prata med om det här. Ta upp telefonen, ring era 10–20 bästa kunder och fråga om de skulle vara öppna för ett samtal om ”digital marknadsföring”. Forma sedan erbjudandet tillsammans med dem. För då vet vi att erbjudandet fungerar. Och utifrån alla samtal vet vi även hur det ska marknadsföras. Vi får copyn rakt av. Och när vi vet att erbjudandet fungerar och att copyn är rätt, då kan vi öppna det mot en ”kall marknad”. Allt annat vore galenskap.
– Smart, svarade han.
Jag nickade.
Det är lätt att tro att tillväxt betyder nya kunder, nya kanaler och nya verktyg.
Ibland är svaret mer uppenbart än så. För vd:n var det att de redan hade skapat material i över 20 år, så varför inte erbjuda mer av kedjan?
Och för mig var det uppenbart att det han sökte fanns betydligt närmare än han trodde.
Så innan du jagar nya kunder, fråga dig själv samma sak som vd:n gjorde.
Finns det ett uppenbart steg i kedjan, före eller efter det du gör, som du skulle kunna erbjuda dina kunder?
Och när ringde du senast dina tio bästa kunder och frågade vad de behöver?
